推销太阳能热水器工程,地产老总"先尝后买"

老李，是上海湘宸太阳能公司在嘉兴当地的经销商，他于2009年就加入了上海湘宸太阳能队伍，起初在做太阳能热水器市场时，大张旗鼓的广告宣传，但是收效并不理想，在打出高端产品概念的同时，又以优惠价售出。消费者固有的“一分钱一分货”，难以将价低和高端画上等号。继而产生迟疑，凡此种种，使老李在嘉兴当地的太阳能热水器家用单机市场发展缓慢。幸好，2009年下半年浙江**就规定12层以下的住宅小区必须安装太阳能热水器，借着政策的东风，老李做了不少太阳能热水器与楼盘配套的工程，但较近，老李却遇到了麻烦：

前段时间，老李和一家房地产公司接触，洽谈关于湘宸太阳能热水器合作的事儿。但是太阳能热水器对于该地产老总来说是一个陌生的名词，几个副总也表示有风险：“如果空个（太阳能热水器）出现问题，业主会把帐算在开发商的头上，影响声誉不算，甚至会导致后续后期小区的继续开发。”

老李悻悻归来，他认为：该地产公司老总们顾虑的是产品质量和运行稳定性；其次由于不了解所以产生排斥心理也属正常。要让地产公司拍板同意，不如先尝后买，而且是战略性的“先尝后买”。

老李再次登门拜访，不谈配套事宜，而是询问几位负责人的住房状况，为了是否打算近期换新房等，为了打消顾虑以优惠价卖给他们，亲身体验湘宸太阳能热水器的好处，要是不好再拆走并且还赔偿损人。

老李将湘宸太阳能热水器安装到地产公司总经理和四个副总的家里，几位负责人使用一段时间后，主动要求洽谈相关合作事宜。使老李于7月底成功签下了170多套的家用太阳能热水器单机工程。

在此，上海湘宸太阳能科技有限公司小编认为：如果各位太阳能经销商们在开发太阳能热水器工程市场时，也许首战不尽如人意，但如果采用灵活的营销方式，就象老李的这种“先尝后买”的营销方法出奇制胜，起到了很好的宣传、示范作用，然后凭借有利的宣传推广，向客户推销太阳能热水器配套工程还会难吗？